In Österreich etwa hat der Finanzvermittler AWD Immofinanz-Aktien großflächig an den Mann und die Frau gebracht und muss sich nun mit tausenden Anlegerklagen herumschlagen. Der - heftig bestrittene - Vorwurf: Systematische Fehlberatung. Ein ehemaliger hochrangiger Manager des AWD sieht aber nicht nur die Kunden als Opfer von Strukturvertrieben, sondern auch die einfachen Vermittler. Sie würden in eine Schuldenspirale gedrängt, was einen Ausstieg de facto unmöglich mache. Bei einem Hintergrundgespräch gemeinsam mit dem Verein für Konsumenteninformation (VKI) in Wien berichtete der Ex-Manager am Donnerstagabend von "mafiösen Methoden", "psychologischem Infiltrieren", undurchsichtigen Provisonsflüssen und macht klar: "Das ganze ist ein System."

Bei AWD Österreich wurden derartige Vorwürfe am Freitag zurückgewiesen: "Aus unserer Sicht haben diese Geschichten mit der Realität von heute nichts zu tun", sagte ein Unternehmenssprecher.

Seinen echten Namen wollte der ehemalige AWD-Manager nicht preisgeben, aus Angst vor Repressalien, wie er sagt. "Meine gesamte Familie ist geschädigt worden", teilweise sei es sogar zur Anwendung von körperlicher Gewalt gekommen. Er nennt sich "Maximilian von Ah" und hat seine Geschichte in einem Roman namens "Geld fressen Seele auf" (eine Anlehnung an Rainer Werner Fassbinders Film "Angst essen Seele auf") niedergeschrieben. Der Deutsche hat 1989 beim ein Jahr zuvor von Carsten Maschmeyer gegründeten AWD angeheuert und dort eine steile Karriere hingelegt.
Das Erfolgsgeheimnis liege am pyramidenartigen Aufbau von Strukturvertrieben: Die "Verkaufsindianer", das mittlere und das Topmanagement. "Und über der Pyramide steht eine juristische Firma, die die Verträge mit den Banken oder Versicherungen aushandelt. Wie hoch die Provisionen sind, bekommt in der Pyramide niemand mit."

Wer wieviel verdient respektive bei wem mitschneidet, sei aber nicht das einzige, worüber die Strukturmitglieder im Dunkeln gelassen würden. Die Verwirrung fange schon beim Status der Vermittler an. Nach außen hin werde suggeriert, es handle sich dabei um "Mitarbeiter", in Wahrheit seien die "Agenten", wie von Ah sie nennt, aber selbstständig. Will heißen, sie erhalten kein Fixeinkommen mehr, sondern müssen nun selbst Erträge generieren, von denen dann noch diverse Kosten abgezogen würden. Den meisten Agenten werde dies aber erst bewusst, wenn sie schon in der "Schuldenspirale" gefangen seien: Zu Beginn gewährten Strukturvertriebe ihren Vermittlern Vorschüsse. Wenn ein Agent ein Geschäft abgeschlossen hat, müsse er nämlich in der Regel sechs Wochen bis sechs Monate warten, ehe er seine Provision sieht. So lange daure es, bis die Banken, Versicherungen etc. die entsprechenden Anträge der Finanzvermittler bearbeiten. "Es gibt keine Möglichkeit auszusteigen, sonst wird der Kredit fällig", schildert von Ah.
Und da taucht schon das nächste Problem auf: "Sie sagen: 'Bleib noch dabei. Aber um es dir einfacher zu machen, schau dich in seinem sozialen Umfeld um.'" Im Familien- und Freundeskreis sei es natürlich ungleich leichter, Versicherungsprodukte und Co. zu verkaufen, denn "da vertraut man Ihnen".

Die Berechnungen und Bilder, mit denen in Strukturvertrieben gearbeitet werde, kämen "von oben". AWD-Gründer Maschmeyer habe sich zum Beispiel "bewusst" mit öffentlichen Personen - etwa dem ehemaligen deutschen SPD-Bundeskanzler Gerhard Schröder - ablichten lassen, um Seriosität zu suggerieren. Für Diskussionen gesorgt haben in Deutschland auch Maschmeyers geschäftliche Verbindungen zu Ex-Arbeitsminister Walter Riester (SPD) und dem früheren Politikberater und Wirtschaftsweisen Bert Rürup. Im Jahr 2000 hat die SPD unter Schröder die Pensionsvorsorge teils privatisiert und staatlich gefördert; die Riester-Rente eröffnete Strukturvertrieben einen Milliardenmarkt mit Millionen von Neukunden.

Apropos Altersvorsorge: Dies sei auch Thema in diversen Informationsveranstaltungen von Strukturvertrieben, die oft von Tausenden besucht würden, erzählt von Ah. "Da wird eine Gesellschaft skizziert, die ein Problem hat mit dem Rentensystem." Den (potenziellen) Agenten werde dann der Eindruck vermittelt, sie könnten den Leuten aufzeigen, wie sie besser vorsorgen können. "Da kriegt man eine Art Helfermäntelchen umgestülpt", wie es von Ah ausdrückt. Das ganze werde noch dazu recht einfach dargestellt, "weil ja auch das Klientel sehr einfach ist".

AWD-Gründer Carsten Maschmeyer habe immer gesagt: "Ein guter Verkäufer weiß alles über sein Produkt, ein schlechter sagt alles", so von Ah. Die Argumentationslinie für Verkaufsgespräche werde 1:1 von oben nach unten übernommen. In Österreich, berichtete VKI-Chefjurist Peter Kolba, hätten die AWD-Mitarbeiter "das wirkliche Rüstzeug für die Praxis" in sogenannten Motivationsschulungen bekommen. Diese hätten, zusätzlich zu den Produktschulungen, die im Falle der Immofinanz-Aktien von einem Constantia-Privatbank-Mitarbeiter durchgeführt worden seien, einmal wöchentlich stattgefunden.

In den Schulungen dürfte es mitunter heiß hergehen. Agenten, die weniger potenzielle Kunden angerufen haben als angegeben, müssen sich laut von Ah vor versammelter Mannschaft rechtfertigen. Es würden Wettbewerbe um Beratergespräche und Abschlüsse geführt. Jene, deren Stornoquote höher als 5 Prozent ist, bekämen "Druck von oben" und müssten ihrem "Coach" vorführen, wie sie beraten. Die "Guten" hingegen würden belohnt, zum Beispiel mit Goldschmuck oder einer Spritztour mit einem Ferrari. Zwischendurch rufe auch schon mal der Chef an und erkundige sich, wie viele Kontakte man abgearbeitet hat, so von Ah. "Die Leute werden angefixt, Termine zu klopfen, zu keilen. Es ist ein psychologisches Suggerieren und Infiltrieren über das Helfersyndrom, das man auslöst. Wie das bei Sekten der Fall ist: Sie merken das gar nicht."

Auch das mittlere Management, das selbst Agenten anwerben darf, vermöge das System nicht zu durchschauen. Von Ah nennt dies "Salamitaktik". Wenngleich die mittlere Ebene bei den einfachen Vermittlern ordentlich mitverdiene, und zwar über sogenannte Differenzprovisionen: Pro 1.000 Euro etwa bei einer Bank eingelegtem Kundengeld stünden dem Strukturvertrieb 2,5 "Einheiten" zu. Auf der untersten Ebene werde eine Einheit mit 4 Euro vergütet, auf der mittleren mit 10 Euro und auf der obersten mit 12 Euro. Schließt ein einfacher Vermittler also ein Geschäft über 1.000 Euro ab, kassiert er dafür 10 Euro (4 mal 2,5), der mittlere Manager 15 Euro (10 minus 4 Euro, mal 2,5 Einheiten) und der Topmanager 5 Euro (12 minus 10 Euro, mal 2,5).

Brutto versteht sich. Denn die Firmen zögen noch eine Menge an Kosten (etwa für Betriebsausgaben, Storno- oder Steuerrücklagen) ab, sodass "man am Ende nicht mehr nachvollziehen kann: Hab ich die Provision jetzt oder nicht?" Im Fall der Immofinanz in Österreich zum Beispiel ist laut dem VKI-Rechtsexperten Kolba nach wie vor unklar, "was die Constantia dem AWD wirklich gezahlt hat". Der VKI habe "Indizien", dass die Marge 16 Prozent betragen haben könnte.

Wegen unklarer Geldflüsse kam es letztendlich auch 1995 zum Bruch zwischen von Ah und Maschmeyer. Nachdem seinen Mitarbeitern aufgefallen sei, dass "die Provisionen bei uns unten nicht ankommen", habe er die AWD-Führung zur Rede gestellt. Ein "Maschmeyer-Adlatus" habe ihm dann schnell klargemacht, dass seine Aufenthaltsgenehmigung für die Schweiz über AWD laufe und er, der für 500 Vermittler verantwortlich gewesen sei und Büros in mehreren Städten zu finanzieren gehabt habe, eine Menge an Vorschüssen von der Firma bekommen habe. "Was meinen Sie, wenn man jetzt Ihren Faden abschneidet?", sei er gefragt worden. Da es auch bei seinem Managementvertrag Unregelmäßigkeiten gegeben habe und er die obligatorische Schweigeklausel nicht unterschrieben habe, habe er sich gewehrt. Mit angeblich drastischen Folgen. "Meine gesamte Familie wurde geschädigt von diesen mafiösen Methoden", behauptet von Ah. Vor Gericht konnte er dies jedoch nicht beweisen, denn "das lief derart im Hintergrund ab". Auch das habe System, so von Ah. Mitarbeiter, die "auspacken" wollen, würden "kaltgestellt": "Zum Schluss steht ein Vergleich im Raum: Wenn du den Mund hältst, erlassen wir dir einen Teil der Schulden." Hinzu komme, dass die Manager eine Menge an Zusatzverträgen unterschreiben müssten, die auch Konventionalstrafen von teils einigen hunderttausend Euro enthielten, sollte jemand plaudern.

Auf die Frage, ob er Strukturvertriebe an sich für kriminell hält, meinte von Ah: "Das System nimmt billigend in Kauf, dass kriminelle Verkäufe stattfinden." Bedenklich findet er etwa, dass bei Kundengesprächen oftmals Äpfel mit Birnen verglichen würden, à la: "Ich hätte da etwas, das genauso sicher ist wie ein Sparheft, aber ertragreicher." Davon kann auch der VKI ein Lied singen. "Man kann nicht eine Immobilienaktie mit einem Sparbuch vergleichen", kritisiert Kolba. Der VKI hat ja vor nunmehr zwei Jahren im Namen von rund 2.500 mutmaßlich geschädigten Immofinanz-/Immoeast-Anlegern fünf Sammelklagen gegen den AWD mit einem Gesamtstreitwert von 40 Mio. Euro eingebracht. Weitergegangen ist noch nicht viel, da sich die Gerichte nach einigen AWD-Einsprüchen immer noch mit Vorfragen herumschlagen müssen. Momentan, so Kolba, sind alle Verfahren ruhend gestellt, bis der Oberste Gerichtshof (OGH) anhand eines Musterfalls entschieden hat, ob in Österreich Prozesskostenfinanzierung gegen eine Quote anbieten darf.

(APA)